Навык переговорщика способен сбить цену

Скидки при покупке жилья, еще несколько лет назад очень распространенные у многих застройщиков, сегодня практически сошли на нет. Впрочем, 5%-й дисконт можно выбить и сегодня.
Как говорят девелоперы, скидки при приобретении жилья были, есть и будут всегда. Система скидок традиционно привязывается к форме оплаты, зависит от длительности рассрочки, величины первого взноса. Максимальную скидку покупатель может получить при стопроцентной оплате квартиры. Но как говорят эксперты, в любом проекте всегда бывают более и менее удачные по своим потребительским характеристикам квартиры, спрос на которые застройщик регулирует размером предоставляемого дисконта.
«Система предоставления скидок в большинстве компаний достаточно прозрачна. В нашей компании речь о какой-то индивидуальной скидке может идти, если сумма покупки составляет хотя бы миллионов пятьдесят. В этом случае можно рассчитывать на дополнительные 3-5%, которые покупатель может получить, имея навыки хорошего переговорщика. В остальных случаях действует типовая система скидок», – говорит Виталий Виноградов, директор по маркетингу строительной компании «Лидер Групп».
Елена Шишулина, начальник отдела маркетинга УК «СТАРТ Девелопмент», считает, что в ходе торга главную роль тут играют не столько навыки хорошего переговорщика, сколько оценка менеджером по продажам финансовой ситуации клиента. «Если менеджер видит, что человек очень хочет приобрести именно эту квартиру/дом и именно в этой компании, располагает необходимыми средствами, но ему не хватает совсем чуть-чуть, то вероятность получить небольшую скидку достаточно высока».
Директор по маркетингу «ЮИТ Санкт-Петербург» Екатерина Гуртовая категорична: «Торг невозможен. Однако в компании «ЮИТ» в Санкт-Петербурге существуют стандартные скидки 5-10% при ипотеке и единовременной оплате. Величина скидки варьируется в зависимости от объекта».
Анна Корсакова, заместитель генерального директора АН «Балтрос», уверена, что кризис дал покупателю четкое представление о том, что скидки бывают и их можно получить.
Но сегодня, по словам госпожи Корсаковой, если компания придерживается прозрачной модели ценообразования и предлагает выгодные условия приобретения квартир, получить скидку шансов будет мало. «А если скидку все-таки предложат, то ее размер будет очень невелик, в пределах 5%. Это, скорее, некий психологический фактор, который подтолкнет потенциального покупателя к приобретению квартиры именно у данной компании. Более значительный дисконт – до 10% – предлагается компаниями только в рамках специальных предложений, рекламных акций. Еще одна тенденция – формирование стоимости квартиры исходя из варианта оплаты. Так, стоимость при единовременной оплате квартиры может быть ниже, чем при оплате в рассрочку или с помощью ипотечного кредита. Надо отметить, что данное ценовое расслоение скидкой обычно не называется», – поясняет госпожа Корсакова.
Наталья Луговская, вице-президент по продажам компании «Петербургская недвижимость», отмечает, что многие компании также практикуют скидки для своих постоянных клиентов. «Так, например, уже более 6 лет клиенты «Петербургской недвижимости» при первичной покупке получают карту нашего «Клуба покупателей», которая дает право на получение скидки при повторных приобретениях», – говорит госпожа Луговская.
Ирина Романова, директор загородного представительства АН «Итака», считает, что девелоперы, говоря о том, что скидки сегодня невозможны, все же немного лукавят: «Важно, чтобы покупатель был психологически уверен в себе и не стеснялся торговаться. В этом случае шанс выиграть в цене достаточно велик, так как продавец внутренне готов к торгу практически всегда, скидка от 5 до 10% заведомо заложена в стоимость объекта в большинстве случаев. По загородным объектам во время кризиса можно было доторговаться и до 50%. Сейчас снижение идет в процессе экспозиции, и это достаточно большие суммы, так что к моменту появления покупателя лимит снижения уже практически на исходе, но уступить «еще чуть-чуть» готов каждый второй продавец».
Мнение:
Дмитрий Щегельский, генеральный директор агентства недвижимости "БЕНУА", президент Санкт-Петербургской палаты недвижимости:
– Аргументы покупателя должны быть обоснованы и высказываться тактично. У меня был случай, когда один покупатель при просмотре квартиры буквально «наехал» на продавца, на повышенных тонах указывал, что плитке в ванне уже лет 20, и поэтому он хочет скинуть цену на 100 тыс. рублей. Понятно, что данную квартиру он не купил. Продавец отказался продавать этому покупателю квартиру даже тогда, когда тот был готов купить ее по цене продавца.